My Agenci wiemy dobrze, że nasz zawód jest… specyficzny. Każdy z nas pracuje w innym modelu, na innych zasadach.
Jedni są pośrednikami pośredniczącymi w transakcji, obsługującymi obie strony transakcji, inni agentami reprezentującymi jedną stronę,
jedni współpracują, część z nas unika transakcji, gdzie po drugiej stronie jest pośrednik. Jedni pobierają wynagrodzenia od sprzedającego,
inni od kupującego, jeszcze inni od obu stron transakcji.
Klienci często mają kłopot ze zrozumieniem naszego sposobu działania – nie wiedzą czego się po nas spodziewać i czego wymagać.
Jak wg mnie powinny wyglądać zasady, wg których pracuje profesjonalny pośrednik, zasady których mogą oczekiwać Klienci?
Czy są wspólne cechy, które identyfikują nas zawód, a jednocześnie takie,
które jednoznacznie określają nas w oczach naszych potencjalnych Klientów?
Ja podzieliłabym modele naszej pracy na 3 segmenty.
1. SZEROKO OTWARCI Agenci znanych firm, będący często w biurze które mieści się w dogodnej prestiżowej lokalizacji którzy dzięki temu że są w dobrej lokalizacji ze znanym szyldem często przyjmują klientów z “ulicy” bądź tych piszących na ogólną skrzynkę biura. Tacy agenci często również współpracują z innymi klientami na tzw. umowach otwartych co najczęściej oznacza umieszczanie/ powielanie ofert swoich klientów w znanych serwisach sprzedażowych najczęściej w jakości która pozostawia wiele do życzenia. Ich praca polega na systemie ilościowym. Nie skupiają się na kilku ofertach, swoich klientach, ich uwaga jest rozproszona i dość powierzchowna. Czasem obsłużą klienta z “ulicy” czasem złapią klienta z powielonej oferty.
2. TO TU TO TAM Agenci którzy pracują zarówno na umowach otwartych jak i na wyłączność. Dlaczego? Przyjęło się na rynku że umowa na wyłączność jest najtrudniej dostępną formą współpracy. Często nazywana jest umową ekskluzywną. I faktycznie byłaby taką gdyby Agent skupiał się tylko na umowach ekskluzywnych a nie rozsiewał swój czas również na umowy otwarte. Często również takie agencje i tym samym agenci nie robią swoim nieruchomościom nawet profesjonalnych zdjęć. To tak jakby chcieli złapać wiele srok za ogon, a tak się nie da. Ich uwaga jest rozproszona i taka forma pracy człowieka de facto również przybiera formę systemu ilościowego nie jakościowego.
3. REPREZENTACI Agenci którzy pracują tylko na zasadach wyłącznych. Tylko w tak usystematyzowanym schemacie współpraca ma szanse faktycznie przybrać formę umowy ekskluzywnej. Dlaczego? W momencie w którym Agent ma gwarancje otrzymania wynagrodzenia za sprzedaż powierzonej mu nieruchomości, może w pełni profesjonalnie podejść do pracy tzn. zorganizować wysokobudżetową, profesjonalną sesję zdjęciową z homestagingiem, zainwestować swój czas w poznanie lepiej nieruchomości i przygotowanie skrojonej pod wymiar oferty sprzedażym, zainwestować w spersonalizowany baner, zainwestować pieniądze w marketing, przeanalizować statystyki i szczerze usiąść do rozmów z klientem którego obsługuje.
Jak to jest z tą prowizją?
I ta kwestia jest już indywidualną sprawą.
Tu wyróżnię 3 grupy:
1. ZASADOWCY Agenci którzy ściśle mają określone zasady. Bez zająknięcia przedstawią Ci je na spotkaniu. Nie boją się powiedzieć głośno jak pracują. Znają rynek i swoje możliwości. Zauważyłam że najczęściej są to osoby z długoletnim doświadczeniem które zdążyły się już kilka razy potknąć o niejasno określone zasady, albo matki dla których bezcennym jest zachowanie równowagi psychicznej i tym samym szacunek do samej siebie. Często bez problemu współpracują między agencyjnie bo wiedzą że liczy się człowiek i satysfakcjonująca jego obsługa.
2. ŁOWCY To tacy Agenci którzy pozysk na “wyłączność” traktują jak łup/ zwierzynę złapaną do klatki która jest tylko ich i jej nie wypuszczą. Zauważyłam że często są to osobą które wykonują ten zawód tylko i wyłącznie przez pryzmat pieniądza. Bo słyszeli że w nieruchomościach dużo się zarabia i na tym koniec. A gdzie empatia która tak ważna jest w tym zawodzie? Gdzieś radość z obcowania z drugą istotą i chęć realnej pomocy? To często gdzieś ginie a gdy ginie wtedy często dochodzi do tego że Agent usilnie chce wziąć prowizję z obu stron. Za wszelką cenę. Często są to mężczyźni traktujący świat/biznes/relację między ludzkie w kontekście gry.
3. ZAGUBIONE ŚWIEŻYNKI Ta grupa Agentów troszkę jest zagubiona z powodu braku doświadczenia, ze względu na brak obycia w biznesie albo po prostu wybrały zajęcie które nie są z nimi kompatybilne. Lawirują pomiędzy sposobem myślenia osób ze swojego otoczenia czy klientów. Nie mają jasno określonego zdania, nie wiadomo czego można się po nich spodziewać. Oni sami najczęściej też tego nie wiedzą.
I na koniec zawsze pozostaje pytanie, no to jaki system pracy człowieka wybrać?
Ja zawsze niezmiennie będę twierdzić że należy wybrać człowieka a potem jego system:)